Y ahora ¿Cuál será su estrategia de comercialización?

LinkedInEmailShare

Puede su empresa vender sus productos o servicios sin necesidad de una estrategia de comercialización?, ¿Cuántos clientes compran productos o servicios que no cuentan con una estrategia de publicidad?. Piense en una marca de zapatos…, ahora pregúntese “¿Porqué se me vino a la mente esta marca?,¿Me provoca comprar?,” las respuestas, positivas o negativas a estas preguntas, tienen su causalidad en la estrategia de comercialización que la empresa ha realizado.

Basta un par de segundos en cualquier medio de comunicación para darnos cuenta de la cantidad de promociones que, nosotros los consumidores, podemos encontrar en diferentes tiendas, supermercados, almacenes, etc.

Analicemos por un momento la situación actual desde dos perspectivas, primero la del cliente, el cual se ha percatado que puede elegir gracias a que las empresas se han dado cuenta que sin promociones no venden. Desde la perspectiva de la empresa, cada vez tiene un cliente más exigente que busca sus productos o servicios únicamente si le ofrece algo más.

La comercialización de bienes y servicios no debe estar sujeta a la ganancia de una sola parte, sino al equilibrio del ganar-ganar, el nuevo marketing nos dice que debe buscarse un equilibrio entre las necesidades del mercado y la empresa. ¿Su empresa tiene necesidades?.

Hemos visto que la estrategia de comercialización, en estos últimos meses, ha basado su éxito en la disminución de precio y descuentos, para mencionar algunas actividades, pero a la larga ocasiona dos situaciones: el cliente no compra sino hay precios bajos, la empresa no genera suficientes utilidades si el precio no cubre sus costos de operación. ¿Quién gana?.

Entonces si su empresa se ha visto en la necesidad de bajar precios para poder vender, pero sacrificando su margen de utilidad ¿Cuál será su estrategia de comercialización?, retomando la teoría básica del marketing, recordemos que podemos modificar las restantes 5 P´s adicionales a “Precio” y “Promoción”, para fortalecer las ventas: la primera de ellas es PRODUCTO, basado en las características que solicita el cliente, un ejemplo es que ahora se buscan automóviles eficientes para disminuir el consumo de combustible, celulares con mayor duración de batería y nuevas prestaciones, accesorios que no sólo ayuden a mejorar la apariencia, sino que brinden funcionalidad a su dueño; la siguiente es la PLAZA, el mercado busca la satisfacción de sus necesidades en donde sea, entonces acerque su oferta a ese mercado, una prestigiosa marca de refresco dijo: nuestro éxito se encuentra en nuestros canales de distribución, no en el precio, sabor o color de la bebida ¿El éxito de su empresa se basa en los canales de distribución?.

Las 3 P´s restantes fueron creadas específicamente para mercadear servicios, esos intangibles que el cliente demanda, pero que no sabe cómo son por no contar con algo tangible que le demuestre su existencia, estás 3 P´s son: las PERSONAS, quienes son la cara de la empresa que el cliente ve y que gracias a su comportamiento generan ventas, ¿Qué sucede con las caras que no se ven, pero que de igual manera aportan a la venta?, hablamos de ingenieros, técnicos, secretarias. El fomento de la experiencia y unidad en la empresa ayuda a fortalecer la confianza del mercado al darse cuenta que su compra está respaldada por personas capacitadas. Los PROCESOS, que tienen como objetivo uniformizar en la medida de los posible la variabilidad intrínseca de los servicios (que son únicos cada vez aunque se repitan miles de veces). En este punto, es importante plantearnos qué tipos de procesos adicionales estamos innovando en la empresa para generar nuevos clientes; y finalmente, las PRUEBAS FISICAS que necesita el cliente para darse cuenta que el servicio existe y se tienen de dos tipos: las periféricas y las esenciales (percepción).

El mercado está dando a las empresas la oportunidad de replantear su estrategia de comercialización, ¿Está Usted preparado para aprovechar esa oportunidad?, ¿Ha sabido detectar las estrategias de comercialización que su empresa necesita?. Si su empresa no lo ha hecho, le aseguro que hay otras que si lo han hecho y están atendiendo a su cliente, ese mismo, que ahora ya no busca su producto o servicio, pero sí el de su competencia, porque supo crear y ejecutar la nueva estrategia que el mercado esperaba.