Construcción de un Manual de Argumentos de Ventas y Manejo de Objeciones

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Bitácora de argumentos de ventas

 

Es necesario anticipar y preparar con cuidado los argumentos a favor de nuestro producto, cuidando siempre que sean en función del cliente. Todos los argumentos deben ser expresados haciendo ver las ventajas que representan para el cliente en el mercado de exportación. Ello supone que usted entiende el mercado donde quiere comercializar su producto y ha escogido una forma de vencer a su competencia en un segmento determinado.

De igual forma, es necesario anticipar las posibles objeciones que encontraremos al presentar el producto.

Al final del proceso, es necesario tener por escrito una bitácora de argumentos y objeciones, la cual puede ir incrementándose con el tiempo. Esta bitácora debe pasar a formar parte del manual de ventas y debe monitorearse constantemente a la fuerza de ventas en el dominio del mismo.

Manejo de objeciones

Hay que entender las verdaderas razones de las objeciones que podría dar un cliente a la hora de rechazar un producto. Hay que tratar de entender cuál es el problema real.

Por otra parte, recordar que “Las objeciones expresan interés”, son simplemente necesidad de información o dudas que no permiten a la contraparte tomar finalmente una decisión, por lo tanto, hay que tratar de anticipar objeciones y construir beneficios compensatorios cuando se presenten los beneficios de éste.

A continuación se presentan las principales objeciones genéricas que no permiten cerrar un negocio:

  1. Necesidad de mayor información.
  2. El precio es muy alto
  3. Falta de confianza en el vendedor.
  4. Retrasar la decisión.
  5. Cortinas de humo, trampas para incautos.
  6. Satisfacción con la solución actual de necesidades, ¿ por qué cambiar?

Su misión es prever cuáles serían aquellas objeciones que podría encontrar su producto en el mercado de destino y encontrar la mejor respuesta para superarlas.

Tome en cuenta que el hecho de dejarlas por escrito es lo que permitirá que futuras fuerzas de ventas de su contraparte comercial las superen en la forma que usted mismo (a) lo haría.