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Replicando el desempeño comercial extraordinario: Praxis Top Performers™

January 24, 2017 @ No hay comentarios

Uno de los pabellones del recinto ferial daba cabida a más de cuatrocientas personas entre ejecutivos, supervisores y gerentes de una de las empresas más grandes del país. Durante este evento se lanzaría el nuevo programa que llevaría a la empresa a una nueva marca en sus resultados comerciales. En una posición destacada, orgullosos, sobresaliendo entre los demás, sonreía una veintena de ejecutivos: los mejores, los únicos en una fuerza masiva de más de trescientos, en “dar el número”, en alcanzar invariablemente las metas mensuales de ventas durante todo el año, los mismos que recibirían un premio y una distinción especial por ser lo que los distingue: Top Performers.

Mientras la premiación se lleva a cabo, la pregunta recurrente que bulle en la cabeza de los demás ejecutivos, en cientos de ellos, es: “¿Cómo diantres fue que lo lograron…?, pero si recibimos el mismo curso de inducción!, hemos ido a los mismos entrenamientos, con algunos hemos sido incluso compañeros en más de una ocasión,…, ¿cómo pueden ser tan buenos en lo que a mí me cuesta tanto?”

La realidad de las empresas con grandes departamentos de ventas.

Una pregunta similar, hacen desde su perspectiva, los gerentes que dirigen fuerzas de ventas masivas: ¿Cómo es posible que apenas alrededor del 5% del personal de ventas se destaque tanto cuando el resto tiene un comportamiento promedio?; ¿Cuáles serían los resultados si pudiera simplemente, clonar a mi mejor personal?
Pensar sobre esta situación que se repite día a día en las empresas con numerosos equipos humanos, en los que destacan siempre un puñado por encima del desempeño de los demás, es lo que ha llevado a nuestra empresa a crear, desarrollar y perfeccionar una metodología radical y esperada por empresas con fuerzas comerciales masivas en la región, llamada Top Performers™.

Las empresas hoy en día, invierten recursos en capacitar a su personal, esperando que los resultados sean inmediatos, casi mágicos. Sin embargo, suele ocurrir que el personal, una vez “capacitado”, ¡usualmente en un período inverosímilmente corto, que en el mejor de los casos suman 16 horas!, regresa a su actividad diaria sin cambios significativos en su comportamiento, repitiendo sus vicios y por lo tanto, conduciendo su acción comercial hacia el mismo nivel de resultados.

El panorama comercial regional

En primer lugar, hay que entender exactamente, qué es lo que está pasando en las empresas que están desarrollándose en la región. Precisamente, su tamaño en el caso de las más grandes, y crecimientos acelerados en otros casos, son las causales que les han conducido a perder en cierta medida, el control de lo que pasa en las trincheras. Es ahí donde se deciden, a cada instante, miles de transacciones comerciales basadas en las decisiones de miles de clientes. Decisiones que son producto de la capacidad de los ejecutivos que los guían a tomarlas y de cómo enfrentan las expectativas de sus clientes.

En promedio, cuando hemos examinado cercanamente lo que pasa por la mente de este personal que atiende varias decenas de clientes día a día, se percibe cierta automatización y desgano en su servicio. De hecho, realizando mediciones de energía y motivación dentro del trabajo, -aspecto clave para el éxito comercial-, hemos encontrado que en promedio, apenas el 33% de las fuerzas de ventas se encuentran motivadas, y como cualquier gerente sabe, resulta desgastante tratar de optimizar el esfuerzo de un equipo con moral baja o con una sobrecarga de trabajo.
Otra sintomatología típica, tiene que ver con el conocimiento técnico de los productos por parte de este mismo personal: independientemente de si el producto es complejo y con aristas, o simple y fácil de entender, al hacer un examen de conocimiento técnico y del “Discurso bien articulado de ventas” , la nota promedio es de 5/10. Lo que significa que, aunque parezca que los ejecutivos conocen sus productos, no saben cómo transmitir adecuadamente el principal beneficio a los clientes y enfocan su discurso en lo más fácil: sus características técnicas, fáciles de describir, pero con poco impacto en la “tasa de conversión” .

Más allá de la situación descrita, también suele ocurrir en empresas que cuentan con muchos puntos de ventas y personal, es que el mensaje comercial que con tanto esfuerzo han concebido, mejorado y pulido los departamentos de mercadeo, es casi desfigurado a medida que atraviesa las diferentes capas dentro de la organización y se expande geográficamente, llegando al punto de casi “crear” nuevas versiones de productos, que serían de facto diferentes, si no estuvieran estandarizados. En algunas empresas, esto es lo que genera “ventas de mala calidad” en el mejor de los casos, o que pueden ser consideradas “engañosas” en el peor de ellos.

Finalmente, el paisaje de situaciones cotidianas en las empresas en las que hemos realizado una radiografía comercial, queda completo con el esfuerzo sin fin de los gerentes o supervisores encargados directamente del desempeño de un equipo comercial, quienes muchas veces, en una figura que más reflejaría a un antiguo “capataz”, exigen a los miembros de su equipo llegar a las metas con constantes llamadas de atención, lo que se convierte en una acción repetitiva, que muchas veces desgasta la relación entre jefe y subalterno, y lo más preocupante, sin que se generen alternativas válidas que ayuden a los equipos a mejorar sus resultados, todo lo contrario: llevando al personal de ventas -situación que hemos empezado a encontrar con mayor frecuencia en la región- a realizar acciones desesperadas e incluso contraproducentes para cumplir las metas.

¡El método en acción!

¿Es posible cambiar el cuadro que hemos descrito anteriormente?, ¡por supuesto que sí! Tal y como sostienen muchos autores especializados en procesos de cambio, cualquiera puede lograr lo que se propone y emular el éxito, sólo es necesario estar dispuesto a pagar el precio. Basados en este principio, que traducido al lenguaje práctico, significa: “Es posible replicar el desempeño extraordinario”, es que Top Performers™ ha generado impactos sin precedentes con crecimientos de doble dígito sostenidos en las empresas donde ha sido implementado.

¿Cómo lo hemos hecho?, la metodología comienza con una serie de técnicas especializadas de investigación encaminadas a escudriñar la mente de los Top Performers™, para detectar los secretos de sus métodos exitosos.
Inmediatamente después, comienza la sistematización de la metodología comercial, que es configurada ad hoc para cada empresa. El proceso consiste entre otras cosas, en la concepción del argumento bien articulado de ventas único para la empresa, en detectar las mejores formas de superar objeciones y cierres de ventas, que unido a técnicas de energización y motivación alto impacto, completan la tarea.

Por supuesto, como se ha comprobado innumerablemente en la historia de las batallas de la humanidad, aunque los ejércitos estén debidamente armados y con la moral alta, es la estrategia de los generales la que asegura ganar las batallas. Por lo tanto, la metodología contempla un incremento de competencias en el nivel gerencial, sin las cuales, no es posible optimizar estratégicamente el desempeño de los equipos a su cargo.

Una vez puestos sobre la mesa los elementos anteriores, inicia la etapa de transformación a través de formaciones prácticas e institucionalizando las praxis de ventas dentro y entre departamentos o sucursales, dependiendo cuál sea la naturaleza de la empresa. Lo importante en esta fase, es lograr cambiar los hábitos del personal comercial. Top of the mountainComo se sabe, los mejores jugadores del mundo no sólo tienen talento, practican todos los días, incansablemente, hasta hacer parecer fácil lo que a cualquier otro le sería imposible realizar en términos de resistencia, actitud, respuesta automática, o jugadas ensayadas hasta la perfección. Lo mismo aplica a la realidad empresarial.

Autor: José Alfonso Laínez V.

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