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La Dirección Comercial del Siglo XXI

January 30, 2017 @ No hay comentarios

Por: Ing. Carlos Gaston Romero, MBA, Msc, DBA

Entornos y el ejecutivo del siglo XXI
La globalización, ese constante y agresivo esfuerzo de las naciones en remover todo obstáculo al intercambio comercial entre ellas; ese demonizado fenómeno que ha traído tanta prosperidad a las naciones; ese fenómeno que ciertamente ha traído radicales cambios a los ámbitos comerciales en torno a las empresas: no importa el tamaño de la empresa o la naturaleza del bien o servicio, la competencia es global, por ende las competencias del ejecutivo de hoy día deben de ser globales. La responsabilidad de estos ejecutivos es alcanzar la eficiencia y competitividad requerida a nivel global, reconocer oportunidades y riesgos a través de las fronteras y tener la destreza de coordinar las actividades y enlazar competencias a través de estas; deben de capturar en su totalidad los beneficios de un conjunto de operaciones integradas globalmente., servir como estrategas, como arquitectos de los recursos globales, y como coordinador de las transacciones nacionales, regionales e internacionales.

C. Romero en su artículo “Gerentes Globales” establece que “La limitante más perniciosa para la competitividad de la transnacional es la disponibilidad del talento humano, ese talento flexible, multi-cultural, con destrezas y competencias múltiples, con el conocimiento y la sofisticación para poder operar en un ambiente entrelazado y menos jerárquico, y con la imaginación suficiente para darle rienda suelta. El drástico cambio promovido por la globalización tendrá un impacto radical en el desarrollo del ejecutivo empresarial del futuro, no se trata de ser “inteligente”, de poseer un alto coeficiente intelectual, sino de también poseer un alto nivel de inteligencia emocional y cultural”.

La Dirección Comercial

Definición.
El Profesor José Garrido Lecca define la Dirección Comercial como “el área en la que se desarrollan temas como: la selección del mercado y del grupo de clientes a los que se va a servir, el diseño de la oferta que se les va a presentar (productos, marcas, precios y canales de distribución) y los medios de acción comercial para colocar la oferta diseñada (fuerza de ventas, publicidad, promociones, etc.). Se presta un énfasis especial a los aspectos relacionados con su ejecución, hasta los aspectos relacionados con los planes comerciales, concepción y ejecución de estrategias comerciales. También abarca temas de mercadeo relacional referido a la fidelización de clientes y mercadeo internacional, desde los primeros pasos hasta la concepción de la gestión comercial de una multinacional. Finalmente, se estudia la organización y el planeamiento del área comercial de una empresa”.

En la práctica…
En el entorno cambiante antes descrito, tomando en cuenta la definición académica, podemos expresar de manera práctica que la dirección comercial tiene la misión de dirigir y apoyar al equipo comercial, léase ventas, el cual debe poseer el conocimiento suficiente para captar y fidelizar clientes, así como dar respuesta tanto a las necesidades del cliente como de los mercados. Debe de identificar y conocer a profundidad sus clientes actuales y potenciales; también debe de conocer su competencia actual y futura, desarrollar los sistemas de inteligencia que permitan prever la proveniencia de la futura competencia.

La Dirección Comercial es hoy día uno de los principales departamentos de la empresa, ya que depende de su saber, de su saber hacer y de su ser el alcanzar los objetivos económicos previstos y afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado. La competitividad es marcada en gran medida por la actividad que el equipo comercial desarrolle. A la Dirección Comercial le corresponde analizar e implementar los medios necesarios para poder efectuar la venta de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, cumplir con los objetivos de facturación, RECORDEMOS: sin facturación no hay empresa. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, lo que requiere contar con una extensa experiencia en el negocio; organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta; ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado.

Características fundamentales del Director Comercial
Licenciatura en Negocios, estudios de posgrado deseables. Esta es una posición de alta gerencia, se espera una experiencia de 10 años exitosos en posiciones relacionadas. Excelentes habilidades interpersonales y redes de negocios, capaz de construir y mantener relaciones de trabajo efectivas con clientes, socios, proveedores y colaboradores. Capacitado en el uso de las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC), y en el uso específico de programas de relación con clientes (CRM). Excelente manejo de gestión de proyectos y gestión de tiempo. Cualidades de liderazgo son esenciales para esta posición, capaz de inspirar y motivar a la gente para alcanzar metas establecidas. Se necesita un buen ojo para el detalle ya que los Directores Comerciales son responsables de la aprobación de contratos. El Director Comercial actúa a un nivel alto para desarrollar e implementar estrategias de desarrollo de mercado y negocios. Identificar nuevas oportunidades, desarrollar nuevas relaciones con los clientes, crear propuestas de negocios y escribir ofertas. Necesita un claro entendimiento del contexto global de los negocios, la habilidad de comprender cuan complejo es hacer negocios en este mundo globalizado, tener la capacidad de desarrollar simultáneamente una perspectiva local, regional y global.

Retos del director comercial del futuro
Los clientes serán cada vez más exigentes, estarán mejor informados, lo que requerirá que se diseñen estrategias de venta hechas a la medida, diferentes a las tradicionales.
La competencia será más dura, mejor preparada y capaz de responder con mayor eficacia a cualquiera de nuestras iniciativas comerciales.
La globalización de los mercados le sumará la competencia internacional a la competencia nacional.
Los productos y servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que la diferenciación sea más difícil, esto demandará más innovación.
Los vendedores serán, en general, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán mejor preparados y sus expectativas serán mayores.
Las nuevas tecnologías de información cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado. Los eficaces tiempos de reacción serán clave para prosperar.

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