Por: Manuel Armando Valle
Uno de los grandes gurús de Habilidades Directivas, Miquel Espada, a quien conocimos personalmente en España nos dijo “Todo es negociable en los negocios”, nada más cierto y muy relevante en estos momentos que el cliente posee más información, está deseoso de algo novedoso para satisfacer sus necesidades o antojos y sobre todo esperanzado a que se le ayude a cuidar su bolsillo.
¿Porqué negociar?, ¿Qué impulsa a buscar una negociación?, diversas han sido las respuestas que he obtenido y algunas se resumen en: abrir nuevos mercados, tener más clientes, ganar más dinero, expandir el negocio. La mayoría está pensando en exportar, aventurarse al mercado internacional con la esperanza de ver cumplido su objetivo.
Es muy enriquecedor cuando logramos colocar nuestra oferta en el mercado internacional, pero debemos tomar en cuenta que no es una tarea fácil y por lo mismo comparto algunas claves, tomadas de experiencia propia, que ayudan a entender el significado de hacer negocios internacionales:
Primero, debe tener en mente, siempre, que operar en el mercado internacional implica pensar y actuar en términos globales, por lo tanto, su empresa debe estar realizando los ajustes necesarios para adecuar su oferta y operaciones, tradicionalmente orientadas al cliente local, a las exigencias de los mercados internacionales.
Segundo, apóyese del Marketing para crear las estrategias y acciones que le ayudarán a:
- Definir los ajustes que debe realizar a su producto o servicio, de manera que sus características se adapten a los gustos del nuevo consumidor.
- Establecer la estructura de precios, claro que debe tener ordenados sus estados financieros para llegar al número mágico, pero además debe considerar aspectos como: competencia, objetivos, demanda, made – in, tipo de cambio, leyes locales, entre otros, para entonces decidir el precio final que colocará a su oferta.
- Determinar los mejores canales de distribución, aquellos que le ayudarán a garantizar que su oferta estará siempre disponible en los puntos de venta apropiados y que además mantendrá integra la calidad del producto. Sobre este punto, le aconsejo que no sólo busque distribuidores que transporten su oferta, sino que, además, le proporcionen información de mercado para que tenga retroalimentación oportuna, confiable y actualizada.
Crear la publicidad adecuada al segmento de mercado que adquiere su oferta, misma que orientará al cliente sobre qué está comprando, a dónde lo puede obtener, cuánto le costará y quién lo ofrece. La publicidad permite ser muy creativo, pero jamás debe violar normas legales ni sociales, así mismo, recuerde que cada país es diferente y lo que en algunos es aceptable en otros simplemente no funciona.
Tercero, infórmese sobre Comercio, especialmente el Internacional, es posible que pueda encontrar elementos que le ayudarán en la negociación. ¿Qué debe conocer?, las regulaciones que cada país posee para las importaciones, qué acuerdos comerciales tiene firmado El Salvador, con quién y de qué tipo, cómo funcionan los instrumentos comerciales, Incoterms que puede utilizar y qué ventajas ofrecen. Tome en cuenta que cada cultura es diferente y por lo tanto le recomiendo conocer el protocolo de negocios de su contra parte.
Cuarto, establezca un proceso para la toma de decisiones, no tiene ningún sentido incursionar en la negociación si no habrá decisiones que tomar, y es en este aspecto en donde muchos negocios fracasan, ya que se le da largas a la decisión de aceptar o no aceptar el trato; las dudas siempre existirán porque queremos evitar el riesgo de pérdida o fracaso, pero si Usted ha sabido preparar su estrategia de Marketing, conocido los elementos de Comercio Internacional y estructurado un proceso de toma de decisiones, logrará reducir el riesgo y por ende las dudas.
Finalmente, establezca qué tipo de negociación le interesa lograr, una en la que todas las partes se sientan satisfechas con los logros obtenidos, o aquella en la que Usted ganará todo, o bien, perderlo todo. Aunque parezca trillado, el mundo de los negocios es de ganar, pero deben ganar todos, gana Usted porque logró su objetivo, gana el cliente porque obtuvo lo que buscaba, gana el país porque enriquece su comercio en el mundo, ganamos todos. Y sobre este punto, establezca una negociación que le permita ganar un socio estratégico con el cual podrá realizar negociaciones fructíferas y evite aquellas en las que simplemente ganará un cliente de una sola compra.
Espero tenga muchos éxitos en sus negociaciones y ahora la pregunta es ¿Está listo para negociar?.
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